Solange Du Stunden verkaufst, steht Deine Obergrenze fest. Sie ist die Anzahl der Stunden, die Du arbeiten kannst, mal Deinem Satz.
Die übliche Antwort darauf lautet: höherer Stundensatz. Das verschiebt die Grenze. Aufheben tut es sie nicht.
Die andere Antwort heißt produktisierte Dienstleistung — feste Leistungspakete statt individueller Stunden. Gleiche Arbeit, anderes Format, völlig andere Rechnung.
Heute sprechen wir über die Rechnung dahinter, über vier Fragen vor dem Zuschneiden — und über einen Preis-Trick, bei dem ich eine klare Grenze ziehe.
#1 Rechne einmal rückwärts
Bevor Du überlegst, was Du anbietest, lohnt sich eine simple Rechnung. Nimm Deinen Zielumsatz und schau, welche Kombinationen ihn ergeben.
Für 100.000 Euro im Jahr etwa: ein Kunde für 100.000. Oder zehn für 10.000. Oder hundert für 1.000. Oder tausend für 100. Oder zehntausend für 10.
Alle fünf ergeben dasselbe. Aber sie beschreiben fünf völlig verschiedene Unternehmen.
Die Extreme sind unattraktiv. Ein einziger Großkunde bedeutet, dass ein einziges Gespräch Dein Jahr entscheidet. Zehntausend Kleinstkunden bedeuten, dass der Vertriebsaufwand pro Euro jeden Gewinn auffrisst.
Was übrig bleibt, ist die Mitte. Und diese Rechnung sagt Dir, welche Art von Angebot Du überhaupt brauchst — bevor Du einen einzigen Gedanken an den Inhalt verschwendest.
#2 Vier Fragen, bevor Du das Paket schnürst
Eine produktisierte Dienstleistung steht und fällt mit dem Zuschnitt. Dafür gibt es einen einfachen Filter aus vier Fragen:
Was mache ich gern? Weil Du es über Jahre machen wirst.
Worin bin ich gut? Und hier ist der wichtige Zusatz: Die Fremdeinschätzung zählt mehr als die eigene. Frag drei Kunden, wofür sie Dich weiterempfehlen würden. Die Antwort weicht erstaunlich oft von der eigenen Einschätzung ab.
Was braucht der Markt? Erkennbar an dem, wonach Leute suchen und was sie fragen.
Wofür zahlen Menschen tatsächlich? Nicht wofür sie Interesse äußern. Wofür sie überweisen.
Der Schnittbereich aller vier ist Dein Angebot. Fehlt eine davon, wird es anstrengend: ohne die erste hältst Du nicht durch, ohne die zweite lieferst Du schlecht, ohne die dritte findet Dich niemand, ohne die vierte arbeitest Du umsonst.
#3 Drei Stufen statt einem Preis
Eine produktisierte Dienstleistung verkauft sich selten über einen einzigen Preis. Ein einzelner Preis zwingt zu einer Ja-oder-Nein-Entscheidung. Drei Stufen verschieben die Frage auf „welche“.
Die günstige Stufe: Anleitung ohne Umsetzung. Playbook, Vorlagen, Kurs. Für Leute, die es selbst machen wollen.
Die mittlere Stufe: das, was Du eigentlich verkaufen willst.
Die teure Stufe: Vollservice, deutlich teurer. Sie wird selten gekauft und lässt die Mitte vergleichsweise günstig wirken.
Bei allen drei gilt dieselbe Regel für die Beschreibung: Verkauf das Ergebnis, nicht die Tätigkeit. Nicht „Marketing-Betreuung für 1.000 Euro im Monat“, sondern das, was danach anders ist.
Und hier die Grenze, die ich ziehe: Die teure Stufe muss echt sein. Ein Angebot, das Du gar nicht liefern könntest und das nur als Preisanker dasteht, ist dieselbe Sorte Unehrlichkeit wie ein Countdown, der beim Neuladen von vorn beginnt. Es funktioniert — bis jemand sie bucht.
#4 Leads: erst das Netzwerk, dann alles andere
Bei der Kundengewinnung wird meistens in der falschen Reihenfolge angefangen.
Inbound heißt: die Schmerzpunkte Deiner Zielgruppe öffentlich und kostenlos beantworten. Der häufigste Einwand dagegen lautet, man verschenke sein Wissen. Das stimmt nicht — bezahlt wird ohnehin nicht das Wissen, sondern die richtige Reihenfolge der Umsetzung und die Tatsache, dass es jemand tatsächlich tut.
Outbound heißt nicht Kaltakquise. Es heißt: erst das eigene Netzwerk. Ehemalige Kollegen, frühere Kunden, Leute aus der Branche. „Bob hat gesagt, ich soll Dich anrufen“ schlägt jeden Kaltanruf um Längen, und diese Liste ist bei den meisten länger als gedacht.
Erst danach kommt Kaltakquise. Und auch da mit einem anderen Ziel als üblich: Ein Erstanruf soll qualifizieren, nicht verkaufen. Gibt es das Problem überhaupt? Besteht Interesse? Das Ziel ist ein Folgetermin, kein Abschluss am Telefon.
#5 Was Du jetzt tun solltest
- Mach die Rückwärtsrechnung. Fünf Zeilen auf einem Blatt. Sie entscheidet mehr als jede Angebotsidee.
- Frag drei Kunden, wofür sie Dich empfehlen würden. Nicht ob sie zufrieden waren. Wofür konkret.
- Schneide Deine produktisierte Dienstleistung als festes Paket zu. Fester Umfang, fester Preis, festes Ergebnis. Auch wenn es sich zuerst zu eng anfühlt.
- Formulier das Ergebnis, nicht die Tätigkeit. Ein Satz, der beschreibt, was danach anders ist.
- Schreib Deine Netzwerkliste auf, bevor Du an Werbung denkst. Zwanzig Namen. Die meisten kommen nie dazu.
Ein paar abschließende Worte…
Eine produktisierte Dienstleistung ist an genau einer Stelle unangenehm, und es ist nicht das Rechnen. Es ist die Festlegung.
Ein festes Paket heißt, Nein zu sagen — zu Sonderwünschen, zu Anfragen, die knapp danebenliegen, zu Kunden, die eigentlich etwas anderes wollen. Genau das fühlt sich anfangs an, als würde man Geschäft verschenken.
Tatsächlich ist es der Preis dafür, dass die Arbeit beim zehnten Kunden weniger Zeit kostet als beim ersten. Und das ist der einzige Weg, wie aus einer Dienstleistung etwas wird, das ohne Dich mehr wird.
Hinterlasse mir gerne einen Kommentar: Verkaufst Du gerade Stunden oder Ergebnisse?
PS: Bitte teile diesen Artikel auf Social Media, sodass auch andere aufhören, ihre Zeit einzeln zu verkaufen…
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