Warum Kunden nicht bei Dir kaufen

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Woran liegt es, dass Kunden nicht bei Dir kaufen? Und wie kannst Du es schaffen, sie doch zum Kauf zu bewegen ohne aufdringlich und nervend zu wirken?

In diesem Artikel sprechen wir über die wesentlichen Beweggründe, warum Kunden nicht bei Dir kaufen. Zudem schauen wir uns Möglichkeiten an, wie Du Deine Angebote verbessern und Deine Kunden zielgerichteter ansprechen kannst.

Dies ermöglicht Dir, effektiveres Marketing zu betreiben und mehr Menschen zum Kaufen zu bewegen.

Darüber hinaus erfährst Du, warum es Sinn macht, Deine Kunden in verschiedene Gruppen einzuteilen und warum Du Dich letztendlich einzig und allein auf eine konzentrieren solltest.

Es gibt eine Menge an Gründen, warum Deine Kunden nicht kaufen. Hier in diesem Artikel konzentrieren wir uns auf die wesentlichen drei Gründe – vorausgesetzt Du kennst Deinen Wunschkunden und Dein Produkt ist gut positioniert.

Grund #1 Der Kunde braucht Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung nicht.

Dass Dein Kunde Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung nicht braucht, kann unter anderem daran liegen, dass er den Nutzen und die Vorteile Deines Angebots nicht erkennt.

Ebenso ist es möglich, dass er keinen Grund sieht, sich zu verändern oder sich jetzt zu einem Kauf zu entscheiden.

Grund #2 Der Kunde traut Dir und somit Deinen Leistungen nicht.

Thema „Vertrauen“ – das ist auch gleich der wichtigste Grund, warum die meisten Geschäfte scheitern. Das liegt nicht zuletzt daran, dass Menschen nur von Menschen kaufen, denen sie auch vertrauen.

Demnach glaubt der Kunde, dass Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung ihm nicht dabei helfen kann, sein Problem zu lösen.

Grund #3 Der Kunde traut sich nicht zu, das Ergebnis mit Deiner Methode zu erreichen.

Diese Menschen glauben Dir zwar, dass Du schon vielen anderen Menschen geholfen hast. Doch zweifeln sie daran, dass es auch bei ihnen funktioniert.

Letztendlich kaufen diese Leute nicht, weil sie befürchten, das Geld unnötig auszugeben.

Du kannst zwar nichts daran ändern, dass die Menschen kein Geld haben, jedoch gibt es trotzdem gute Ansätze, wie Du sie doch zum Kauf bewegen kannst, wie wir später noch feststellen werden.

Jetzt wo Du die drei Gründe kennst, warum die Leute nicht bei Dir kaufen, bitte ich Dich einmal zu überlegen, was für Menschen sich dahinter verbergen.

Es ist wichtig, die Absichten und Motive der Menschen zu erkennen, um richtig mit ihnen umgehen zu können.

Wenn wir uns die letzten beiden Gründe anschauen, können wir verschiedene Arten von Menschen erkennen.

Die 3 Arten von Menschen

Grundsätzlich unterscheiden sich Deine Kunden in drei verschiedene Arten von Menschen.

1. Die Nein-Menschen (ca. 10%)
2. Die Ja-Menschen (ca. 10%)
3. Die Vielleicht-Menschen (ca. 80%)

In der ersten Gruppe befinden sich die Nein-Menschen.

Das sind die Menschen, die Du nicht überzeugen kannst und willst.

Sie wissen, was sie wollen, sagen Nein zu Dir und entscheiden sich für den Mitbewerber. Von daher lohnt es sich absolut nicht, Deine Energie an diese Menschen zu verschwenden.

Interessanter wird es bei den nächsten beiden Gruppen.

Auch in der zweiten Gruppe befinden sich Menschen, die wissen was sie wollen.

Allerdings zu Deinem Vorteil.

Die Ja-Menschen. Das sind die Menschen, die alles bei Dir kaufen.

Egal was. Sie nehmen alle Deine Angebote an, weil sie begeistert von Dir und absolut überzeugt von Deiner Arbeit sind.

Die dritte Gruppe besteht aus den Vielleicht-Menschen. Sie wissen nicht genau, was sie wollen und brauchen zusätzliche Hilfestellung.

Zum einen können das Menschen sein, die Dir evtl. nicht trauen und denken, dass ihnen Deine Leistungen nicht weiterhelfen können.

Zum anderen können dies Menschen sein, die sich selbst nicht zutrauen, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Jetzt kommt die spannende Frage.

Auf welche der drei Gruppen solltest Du Dich konzentrieren?

Es leuchtet ein.

Die für Dich interessanteste Gruppe sind die Vielleicht-Menschen. Das ist genau die Gruppe von Menschen, die Du mit Deinem Marketing ansprechen willst.

Einzig und allein in dieser Gruppe macht es Sinn, zu beraten, zu unterstützen und zu überzeugen. Denn Nein-Menschen wirst Du nie überzeugen und Ja-Menschen brauchst Du nicht überzeugen – diese Menschen nehmen klare Position ein und wissen, was sie wollen.

Aus diesem Grund beschäftigen wir uns näher mit den Menschen aus der dritten Gruppe, den Vielleicht-Menschen.

Grundsätzlich ist es so, dass jeder Kunde einen Beweggrund hat, wenn er bei Dir kauft. Das liegt in der Psychologie des Menschen, z.B. im Bedürfnis der Sicherheit oder dem Wunsch nach Anerkennung.

Dein Ziel sollte es sein, diese Kaufmotive zu wecken, indem Du darauf in Deinem Angebot zielgerichtet eingehst.

Oftmals kaufen Kunden nicht nur aus einem Grund. In der Regel kommen mehrere Bedürfnisse zusammen.

Hier ein Überblick weiterer Kaufmotive:

• Verlangen nach gutem Gewissen
• Befriedigen der Neugierde
• Beibehaltung von Bequemlichkeit
• Erreichen oder Erhalten von Gesundheit
• Streben nach Anerkennung
• Streben nach Gewinn
• Wunsch nach Gesellschaft

Erinnern wir uns nochmal an die Gründe der Vielleicht-Menschen. Es sind Menschen, die entweder Dir nicht trauen oder sich selbst das gewünschte Ergebnis nicht zu trauen.

Welche Kaufmotive könnten diese Menschen mitbringen? Und wie könnten wir diese Menschen abholen und von unserem Angebot überzeugen?

Lass uns das genauer anschauen.

Wie Du Deine Kunden zum Kauf zu bewegst

Ein Motiv für die Vielleicht-Menschen liegt z.B. in dem Bedürfnis nach Sicherheit. Demnach haben sie Angst, Risiken einzugehen.

Mit diesem Wissen kannst Du Deinen Kunden besondere Angebote machen – z.B. durch Garantien.

So kannst Du Deinen Kunden beispielsweise eine Erfolgsgarantie aussprechen. Eine Idee hierzu:

Biete ihnen an, dass Du sie durch ihren Prozess begleitest und bis zu einem Punkt X (z.B. nach 30 Tagen) das gewünschte Ergebnis erzielen. Andernfalls bekommen sie ihr Geld zurück sowie ggfs. eine Entschädigung für ihre investierte Zeit.

Bei solchen Garantien solltest Du natürlich absolut davon überzeugt sein, dass Deine Methoden funktionieren.

Ebenso hast Du die Möglichkeit, Kostproben Deiner Produkte oder Schnupperkurse anzubieten. Bei Mitgliedschaften findest Du häufig ein Gratis Testangebot, z.B. begrenzt auf 7 Tage zu einem Preis von 1€. Wenn Du Dich als Kunde dafür entscheidest nach 7 Tagen dabeizubleiben, steigst Du automatisch in das normale Abo ein.

Ein weiterer Lösungsansatz liegt in Social Proofs. Das Prinzip dahinter bedeutet schlicht: Liefere Beweise für Deine Lösungen.

Zum Beispiel durch Kundenstimmen. Zeige, wie andere Kunden Deine Produkte bzw. Dienstleistung bereits erfolgreich genutzt haben.

Darüber hinaus kannst Du auch andere Expertenmeinungen hinzuholen. Jene Menschen, die sich auf Deinem Gebiet exzellent auskennen und bestätigen, welchen Mehrwert Du mit Deinen Leistungen lieferst.

Das können aber auch Berichte oder Studien von unabhängigen Dritten sein, die Deine Aussagen untermauern.

Wenn Du ein Low Carb Produkt anbietest, kannst Du beispielsweise eine unabhängige Studie über die positive Wirkung einer Low Carb Ernährung heranziehen.

Schlusswort

In diesem Artikel hast Du wesentliche Gründe kennengelernt, warum Dein Kunde nicht bei Dir kauft.

Dabei solltest Du Dir vor Augen halten, dass es unterschiedliche Typen von Menschen gibt. Die wichtigste Gruppe, die Du mit Deinem Marketing ansprechen willst, sind die Vielleicht-Menschen.

Sie benötigen weitere Anreize, um sich letztendlich zu einem Kauf zu bewegen. Ein guter Lösungsansatz liegt in der zielgerichteten Ansprache ihrer Kaufmotive, wie das Bedürfnis nach Sicherheit.

Analysiere Deine Zielgruppe genau, lern sie kennen, um Dein Angebot passend auszurichten und die Menschen richtig ansprechen zu können.

Denk insbesondere immer daran, dass Menschen nur von Menschen kaufen, denen sie vertrauen.

Hinterlass mir gerne ein Kommentar: Was unternimmst Du, um Deine Kunden zum Kauf zu bewegen?

PS: Bitte teile diesen Artikel auf Social Media, so dass auch andere ambitionierte Menschen die Möglichkeit haben, mehr Kunden zu Käufern zu machen…

Quellen und Weiterempfehlungen

• 13 Content Marketing Tipps: Wie Du Inhalte erstellst, die verkaufen
• Die 7 Prinzipien des Überzeugens: So gewinnst Du Menschen für Dich
• Sales Funnel 1×1: Wie Du neue Kunden gewinnst
• Verknappung im Marketing: Was Du unbedingt beachten musst