Menschen von etwas zu überzeugen kann viel Zeit und Energie kosten – nicht für Dich, wenn Du die Tricks von Robert Cialdini kennst und zu Deinem Vorteil nutzt.
In seiner Arbeit als Psychologe leitete Robert Cialdini 7 Verhaltensprinzipien ab, mit denen sich Menschen leichter überzeugen lassen – simple Tricks, die Du sofort umsetzen kannst.
Welche Prinzipien das sind und wie sie funktionieren, erfährst Du jetzt.
Die 7 Prinzipien des Überzeugens im Überblick
#1 Reziprozität
Wurde Dir bei Douglas schon mal eine Parfümprobe geschenkt? Oder beim Italiener ein Bonbon mit auf die Rechnung gelegt?
All dies sind einfache Tricks nach dem Prinzip der Reziprozität, mit denen wir zu einem weiteren Besuch und Kauf animiert werden sollen.
Denn wenn wir ein Geschenk erhalten, fühlen wir uns verpflichtet, etwas zurückgeben zu müssen – andernfalls plagt uns ein schlechtes Gewissen.
Dieses Phänomen erklärt sich u.a. durch unsere Gesellschaft, die einen großen Wert auf eine ausgleichende Gerechtigkeit legt.
In der Regel werden kleine Gefallen sogar häufiger mit einem noch größeren Gefallen erwidert – wer viel gibt, bekommt noch mehr zurück.
Deine Umsetzung: Geh in Vorleistung!
Biete Deinen Wunschkunden etwas an, dass ihnen ermöglicht, Dich näher kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen – kostenfrei. Nach hinten heraus zahlt es sich aus, wenn sie Deinen Gefallen erwidern und bei Dir kaufen.
#2 Konsistenz
Wenn wir uns einmal entschieden haben, neigen wir dazu, zukünftig zu unserem Wort zu stehen.
So fanden Doktoren in England heraus, dass weniger Patienten einen Arzttermin stornierten, wenn man sie am Tag zuvor an ihren Termin erinnerte.
Noch verbindlicher wurden die Patienten, wenn sie aktiv zustimmten – sich vorab einen Termin aussuchten und diesen schriftlich notierten.
Ein weiteres Phänomen: Je länger und intensiver wir uns mit einer Sache auseinandersetzen, desto stärker wollen wir sie.
Deine Umsetzung: Gib Deinen Kunden eine Aufgabe!
Bitte Deine Kunden wichtige Fragen zu beantworten, noch bevor sie Deiner Gruppe beitreten oder einen Termin mit Dir wahrnehmen– dann gehst Du sicher, dass sie wirklich interessiert sind.
#3 Soziale Bewährtheit
Bist Du auch einer von denen, die fleißig Bewertungen lesen, wenn sie ein Zimmer buchen oder ein neues Buch lesen wollen?
Nach dem Prinzip der sozialen Bewährtheit ist es zumindest sehr wahrscheinlich…
Denn es besagt, dass wir uns bei Entscheidungen gerne an dem orientieren, was andere tun, weil wir dadurch in der Regel weniger Fehler begehen.
In der Praxis hat dieser Nachahmungseffekt eine besondere Bedeutung; er soll Menschen zu einer Handlung animieren – z.B. beim Verkauf eines Ratgebers:
- mit Hilfe von Fakten wie „schon über 1.000.000 Exemplare verkauft“ oder
- Stimmen wie “mit guten Praxisbeispielen und lebhaftem Storytelling … sehr lesenswert“.
Deine Umsetzung: Wirb mit zufriedenen Kunden!
Nutze die Möglichkeit, …
- Kundenstimmen zu zeigen,
- Expertenmeinungen einzuholen und
- Deine Erfolge zu präsentieren.
#4 Sympathie
Warum sind Mary Kay Abende oder Tupperware-Partys so erfolgreich?
Es liegt weniger an der Qualität der Produkte, als vielmehr an der Freundschaft der Gäste mit dem Gastgeber – ein Beispiel dazu:
So werben diese Unternehmen u.a. mit Geschenken, die der Gastgeber erhält, wenn eine gewisse Summe X umgesetzt wurde.
Um dem Gastgeber diese Geschenke zu ermöglichen, sind Freunde gerne bereit etwas zu kaufen, was sie oftmals gar nicht benötigen: „Ich mag Dich und tue Dir gerne den Gefallen“.
Sympathie zeigt sich auch als starkes Verkaufsargument. Besitzt eine Person eine positive Eigenschaft, schreiben wir ihr auch weitere positive Eigenschaften zu. So halten wir attraktive Verkäufer für intelligenter und ehrlicher – und kaufen das Produkt.
Deine Umsetzung: Sei den Menschen gegenüber sympathisch – z.B. indem Du
- authentisch bist,
- eine positive Körpersprache zeigst,
- Komplimente machst und
- Deinen Gesprächspartnern zuhörst.
#5 Autorität
„Hiermit erreichen Sie ihr Wunschgewicht!“, spricht ein vermeintlicher Arzt und streckt uns eine Diätpille entgegen.
Nur ein kurzer Werbespot.
Doch was steckt dahinter?
Schon als Kind lernen wir, auf Autoritäten zu hören – sei es der Lehrer, Polizist oder Arzt, wie in diesem Beispiel:
- Ärzte kennen sich exzellent mit unserer Gesundheit aus und
- genießen ein hohes Ansehen in unserer Gesellschaft.
Das kann dann dazu führen, dass wir ihre Ratschläge blind befolgen – ohne nachzudenken und ohne kritisch zu hinterfragen.
Genau darauf setzt der Werbespot. Auch wenn dieses Beispiel erfunden ist, soll es verdeutlichen, dass uns Autoritätspersonen beeinflussen können.
Dieses Prinzip kannst Du für Dich nutzen: Zeig Dich als Experte, z.B. durch einen professionellen Auftritt – online wie offline:
- Teile Deine Fähigkeiten und Kenntnisse – z.B. Zertifikat: „zertifizierter Google Adwords Spezialist“.
- Nutze Symbole, die Dich als Experte auszeichnen – z.B. Titel: „Erfinder der SVIP-Methode“.
#6 Knappheit
„Nur noch drei Zimmer verfügbar.“
Sehr wahrscheinlich ist Dir das Prinzip der Verknappung schonmal im Alltag begegnet – wie hier bei der Suche nach einer Unterkunft.
Kein Wunder: Verknappung bewirkt einen höheren Wert von Produkten und erreicht Leute, die sonst weniger interessiert sind – ohne etwas am Produkt ändern zu müssen.
Dabei wird mit unserer Angst gespielt, Möglichkeiten zu verpassen.
Wie ein Student Cialdinis belegt, steigt die Kaufbereitschaft um das Doppelte, wenn ein Produkt zeitlich limitiert ist.
Führen wir uns vor Augen, welche Menschenmassen an Sommer- und Winterschlussverkäufen die Läden gestürmt haben – Sonderangebote soweit das Auge reicht.
Deine Umsetzung: Achte darauf, dass Du glaubwürdige Verknappungen einbaust. Es macht keinen Sinn, dass Du die Anzahl von eBook limitierst. Schließlich lassen sie sich unendlich oft vervielfältigen.
Was Du allerdings verknappen kannst, ist der Zeitraum der Verfügbarkeit oder die Anzahl der Zugriffe.
Verknappung ist dann wirksam, wenn:
- Dinge plötzlich knapp sind,
- andere Menschen an dem Produkt interessiert sind (Rivalität),
- Fristen vorliegen.
#7 Automatismen
Wir kaufen Dinge, die wir nicht brauchen und nehmen Aufgaben an, obwohl wir keine Zeit haben.
Woran liegt das?
Die Welt ist komplex, und um nicht jede Situation neu analysieren zu müssen, nutzen wir Automatismen, die unseren Alltag vereinfachen – uns als Person allerdings auch berechenbar machen:
So nutzen Verkäufer…
- die Faustregel „Teuer ist gut und billig ist schlecht“ aus, indem sie durch erhöhte Preise ihren Umsatz ankurbeln oder
- die Tendenz der Menschen, Dinge untereinander zu vergleichen – nach dem Kontrastmodell, bei dem der Preis eines Produkts günstiger erscheint, wenn ich ihn mit einem ähnlichen, aber wesentlich teureren Produkt vergleiche.
Deine Umsetzung: Schaffe einen Referenzrahmen für Deine Angebote, z.B.
- Nutze Paketpreise für Deine Angebote,
- nach einem festen Preis-Schema: S – M – XL.
- Platziere das Produkt in die Mitte, was Du verkaufen möchtest.
Schlusswort
Menschen neigen dazu, eigene Programme abzulegen, auf die sie in gewissen Situationen automatisch zurückgreifen.
Darauf können wir nicht verzichten – allerdings können wir uns auf sie einstellen, um Menschen zu einer Entscheidung zu bewegen oder um uns selbst zu schützen.
Jeder kann sich dieser Werkzeuge bedienen.
Sie zu kennen ist das eine. Kannst Du sie auch für Dich erfolgreich umsetzen?
Hinterlass mir gerne ein Kommentar: Welches dieser Prinzipien setzt Du für Dich erfolgreich um?
P.S. Bitte teile diesen Artikel, sodass auch andere ambitionierte Menschen die Chance haben, die 7 Prinzipien der Überzeugung für sich zu nutzen…
Quellen und Weiterempfehlungen
Literatur
