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Was macht hochqualifizierte Experten aus? Welche Fähigkeiten und Strategien bringen sie mit, die sie von Otto Normalberatern unterscheiden?

In diesem Beitrag zeige ich Dir 7 Wege, wie Du als Experte jeden Tag gute Arbeit leistest, Dein Wissen nutzt und professionell vermittelst.

Für viele wird ein Experte als kompetenter Problemlöser gefeiert, der hilfreiche Antworten auf die unzähligen Probleme eines Unternehmens gibt.

Doch egal, wie sehr ein Kunde möchte, dass ein Experte diese schnelle Lösung bietet, ein Experte kann nur beraten und lehren – nicht übernehmen.

Was drin ist für Dich:

  • warum jeder Experte das umsetzen sollte, was er predigt,
  • wie Du mit neuen Problemstellungen am besten umgehst und
  • warum das Face to Face Meeting die größte Waffe eines Experten ist.

Legen wir los!

#1 Folge Deinem eigenen Rat.

Als Experte kannst Du zwei Dinge tun: Menschen beraten und versuchen, sie zu motivieren, neue Ideen umzusetzen.

Wie kannst Du dabei so effektiv wie möglich sein?

Zunächst einmal will sich niemand von einem rechthaberischen Menschen Rat einholen. Kunden werden nicht auf Dich hören, wenn Du in brenzligen Situationen das Weite suchst und darauf pochst, dass nur Dein Weg der richtige ist.

Offenheit und Ehrlichkeit sind Schlüsselelemente, die ein jeder Experte haben muss – deshalb:

Praktiziere das, was Du predigst.

Ein Beispiel, indem Du die Perspektive des Kunden einnimmst:

Stell Dir vor, Du bist Betreiber eines Onlineshops und möchtest Deinen kurzfristigen Umsatz steigern. Der gebuchte Experte rät Dir, dass Du Deinen Umsatz effektiv mit Suchmaschinenoptimierung steigern kannst.

Du argumentierst, dass es schwierig ist, innerhalb kürzester Zeit vorzeigbare Ergebnisse zu erzielen.

Wie würdest Du darauf reagieren, wenn der Experte sagt: “Setz genau das um, wie ich es Dir sage. Die Dinge sollen auf meine Weise geregelt werden”.

Du wärst entsetzt und würdest vermutlich kein weiteres Wort von diesem Rechthaber hören wollen.

Diese Situation gerät an einen entscheidenden Punkt:

Das schlechte Verhalten des vermeintlichen Experten ist nicht nur sozial inakzeptabel, es ist auch unproduktiv.

Was wäre, wenn der Experte offen gewesen wäre, für Deine berechtigte Kritik und diese mit in sein Konzept aufnimmt?

Du wärst empfänglicher für seine Ideen und würdest Dir sein Wissen aneignen.

#2 Versteh Deinen Kunden auf allen Ebenen: rational und emotional.

Viele glauben, dass Vernunft der Schlüssel zu effektiven Entscheidungen ist. Unternehmer versuchen daher oft, ihre impulsiveren, emotionaleren Seiten zu unterdrücken und sich auf die Logik zu konzentrieren.

Aber das ist nicht immer der beste Ansatz. Wenn Du ein Berater bist, wird es Dich nur so weit bringen, kalt und rational zu sein.

Denn Beratung erfolgt auf mehreren Ebenen: der technischen und der zwischenmenschlichen Ebene.

Im Endeffekt kann ein Berater das Problem nicht wirklich verstehen, wenn er die emotionale und zwischenmenschliche Dynamik der jeweiligen Situation nicht versteht.

Ebenso wichtig ist es, die eigenen Gefühle mit einzubeziehen.

Ignoriere Deine Instinkte nicht. Verwende sie stattdessen als Information, um eine Situation noch besser zu verstehen.

#3 Erfasse die vollständige Situation und Anforderungen.

Jeder Mensch hat individuelle Wünsche und Ziele. Aus diesem Grund ist es wichtig, Deine Kunden ebenso individuell zu beraten und passende Lösungen anzubieten.

Das funktioniert allerdings nur, wenn Du seine Situation kennst.

Hier liegt der entscheidende Punkt: die Qualität Deiner Lösungen kann nur gut sein, wenn Du die aktuelle Situation gewissenhaft und umfassend erfasst.

Ist diese Grundlage fehlerhaft oder unvollständig, besteht die Gefahr, dass Problemursachen nicht entdeckt und Potenziale nicht erkannt werden.

Tausch Dich mit Deinem Kunden aus und beobachte ihn, um Dir ein ganzheitliches Bild zu machen.

#4 Analysiere die Situation objektiv.

In einigen Fällen ist der Kunde überzeugt, dass er das Problem bereits versteht und er beabsichtigt lediglich, dass der Experte es löst.

Dies ist problematisch, da die meisten Kunden nicht über die analytischen Fähigkeiten verfügen, um ein Problem richtig zu erfassen.

Experten hingegen erkennen dies.

Sobald Du als Experte das Problem ausgiebig analysiert hast, kannst Du über bessere Lösungen beraten.

Als Experte solltest Du unabhängig sein und den nötigen Spielraum haben, um Situationen objektiv zu analysieren.

#5 Erarbeite Lösungen schrittweise.

Deine Arbeit als Experte baut auf mehreren Schritten auf: von der Festlegung der Erwartungshaltung bis hin zum Feedback der umgesetzten Lösung.

  1. Phase: Vertragsphase. Kläre den Umfang und die allgemeine Erwartung des Projekts. Diskutiert die gegenseitige Erwartungen offen und klar.
  2. Phase: Entdeckung und Datenerfassung. Analysiere die aktuelle Situation gründlich, auch wenn das Problem oberflächlich erscheint.
  3. Phase: Sammle Daten und erarbeite Lösungen. Plane Feedback Sitzungen ein, um Zweifel auszuräumen.

Es geht nicht nur darum, eine technische Lösung für ein Problem zu finden. Es geht auch darum, das Vertrauen der Menschen zu gewinnen und sie dazu zu bringen, sich für die Umsetzung Ihrer Ideen zu engagieren.

#6 Setz auf eine klare, offene und vertrauensvolle Kommunikation.

Das beste Konzept bringt nichts, wenn man es nicht an Menschen vermitteln kann. Die best entwickelste Lösung bringt nichts, wenn man Menschen nicht dazu bewegt, sie umzusetzen.

Besonders als Experte.

Logik kann Emotionen nicht bezwingen.

Als Experte musst Du Dich auch mal durch die Emotionen Deiner Kunden arbeiten. Achte darauf, dass Du die Gefühle der Menschen nicht ignorierst oder rationalisierst und das Gespräch mit den Menschen suchst.

Dies schafft Vertrauen und lässt Deine Kunden erkennen, dass ihre Interessen im Mittelpunkt stehen.

Offene Kommunikation ist der Schlüssel zu einer effektiven Beratung.

Es gibt immer mal wieder Situationen, in denen Meinungsverschiedenheiten vorliegen.

Gründsätzlich ist wichtig, dass Du Gegenwind akzeptierst und Widerstände ansprichst.

Bei Deiner Beratung als Experte geht es um Veränderung – einher geht damit auch oft das Thema Widerstand, eine natürliche Emotion.

Doch wie kannst Du mit Widerstand umgehen, wenn er unbegründet oder kontraproduktiv ist?

Am besten, indem Du offen darüber diskutierst.

Bleib sachlich und schaff ein Forum für Deinen Kunden, um direkt über Unstimmigkeiten zu sprechen und reagieren zu können.

Stell Fragen. Das zwingt den Kunden, seinen Widerstand zu artikulieren, was zu einer Diskussion führt.

Sobald der Kunde seine Gefühle äußert, hast Du die Möglichkeit, seinen Widerstand zu neutralisieren, indem Du genau erklärst, wie Du zu Deinen Schlussfolgerungen gekommen bist.

#7 Ziel darauf ab, dass Deine Kunden langfristig ohne Beratung auskommen.

Ein guter Rat ist wie die Erziehung eines Kindes.

Du hast anfangs mit vielen Problemen zu tun, aber wenn Du die Dinge richtig machst, wirst Du irgendwann einen Erwachsenen aufgezogen haben, der Probleme selbstständig lösen kann.

Im Gegensatz zur Erziehung bleibt Dir als Experte oftmals weniger Zeit.

Und in dieser Zeit heißt es so viel Wirkung wie möglich zu erzielen.

Deshalb ist es so wichtig, alle im Team – und insbesondere die Mitarbeiter – davon zu überzeugen, Deine Vision zu unterstützen.

Wenn Du das nicht kannst, ist Dein Vermächtnis null.

Du musst die Mitarbeiter davon überzeugen, an Deine Ideen zu glauben, denn nur so können deine Ideen Wirklichkeit werden!

Letztendlich geht es bei einem Experten darum, sich irgendwann überflüssig zu machen. Wenn das System einmal funktioniert und autonom läuft, brauch es keinen Rat mehr.

Je mehr Dein Kunde von Dir lernt, desto mehr kann er zukünftig allein lösen.

Arbeite daran, Dich von zukünftigen Jobs zu befreien.

Natürlich ist es nicht einfach, den Leuten beizubringen, wie man einen nicht braucht. Aber denk daran: Neue Probleme und neue Leute sind immer gleich um die Ecke!

Und im Laufe der Zeit steigt die Qualität der Probleme, die Du lösen kannst – dadurch steigerst Du Deinen Wert.

Schlusswort

Um Dein Wissen bestmöglich zu vermitteln, solltest Du die aktuelle Situation Deiner Kunden möglichst objektiv analysieren und nachhaltige Veränderungen umsetzen.

Am besten lehrst Du Deinen Kunden, zukünftige Probleme selbständig zu lösen, indem sie Deine Arbeit besser verstehen.

Hinterlass mir gerne ein Kommentar: Worauf legst Du Wert, um Deine Kunden professionell zu beraten?

P.S. Bitte teile diesen Artikel auf Social Media, sodass auch andere ambitionierte Menschen die Chance haben, ihre Kunden profesionell zu beraten und ihr Wissen bestmöglich vermitteln…

Quellen

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Torsten
Torsten

Torsten hilft ambitionierten Einzelunternehmern, sich mit ihrem Thema als Experte zu positionieren. Sei es das passende Zielbild zu erstellen, die eigene Online Präsenz aufzubauen oder den eigenen Expertenstatus zu etablieren.

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