Hast Du schonmal daran gedacht, Deine Verkaufsfähigkeiten zu trainieren oder Skripte für Deine Beratungsgespräche zu erarbeiten?
Kaum eine Disziplin ist für uns Experten, Coaches oder Selbständige so wichtig wie das Verkaufen.
Heute sprechen wir über 5 Fehler im Verkauf und wie Du sie vermeidest.
Legen wir los!
Fehler #1 Nicht zum Abschluss zu kommen
Der erste Fehler ist ein Problem, das viele Dienstleister, Experten oder Selbständige haben.
Vielleicht kennst Du diese Situation: Du gibst gerne Mehrwert, aber wenn es um den Verkauf Deiner Dienstleistung geht, bekommst Du ein unwohles Gefühl.
Der zuletzt genannte Aspekt ist jedoch unberechtigt.
Um im Leben weiter zu kommen, musst Du Dich an das Verkaufen gewöhnen. Denn tust Du es nicht, bleibt die Angst davor keine Aufträge oder ein direktes Nein vom potenziellen Kunden zu bekommen.
Aber genauso wie Du es niemanden recht machen kannst, kannst Du auch nicht jeden x-beliebigen Menschen zu einem Kunden machen.
Wenn jemand partout nicht bei Dir kaufen will, kannst Du es einfach nicht schaffen.
Gehst Du mit der Einstellung heran „Nicht gekauft hat er schon“ oder „Ich kann nur gewinnen“, ist es dann wiederum eine Frage der Schlagzahl, also der Häufigkeit, wie oft Du potenzielle Kunden für Dich qualifizierst und zum Verkaufsabschluss bringst.
Wage den Schritt, über die Konditionen zu reden.
Stell Dir folgendes vor:
Du sprichst mit Deinem potenziellen Kunden und weißt, dass er ein Problem hat, das er ohne Deine Dienstleistung nicht lösen kann. Und Dein Kunde bekommt es ohne Deine Hilfe nicht allein gelöst.
Was wäre das Schlechteste, das Du in dieser Situation machen könntest?
Nicht zu verkaufen, richtig.
Es wäre also falsch, nicht zu verkaufen!
Denn die positiven Effekte, die Deine Hilfe mit bringt, würden nicht eintreten.
Er würde sich zukünftig immer noch schlecht ernähren, finanzielle Probleme haben oder unglücklich in seinem Job sein. Was auch immer Dein Thema ist. Du bist verpflichtet, Deinen potenziellen Kunden ein Angebot zu machen.
Wenn Du jemanden kontaktierst, biete an.
Frage viel nach bei Deinen Kunden. Und vor allen Dingen: Fordere Entscheidungen ein.
Habe keine Angst, nicht über den Abschluss zu reden. Denn mit der Angst vor dem Nein, schadest Du Dir selbst am meisten: Du hast keine Sicherheit, keinen Fortschritt, keine Kunden…
Fehler #2 Kein Glaube an Dich bzw. Deine Dienstleistung
Kannst Du ein bestimmtes Ergebnis bei Menschen durch Deine Arbeit erzielen?
Ja, weil Du der Experte für Dein Thema bist.
Verinnerliche Dir, dass Du es kannst.
Denn es ist wichtig, dass Du in Dir und Deiner Arbeit gestärkt bist und bei möglichen Einwänden von Interessenten souverän auftrittst.
Sei in der Lage, den notwendigen Druck aufzubauen und aufrechtzuerhalten, dass Du nicht bei möglichen Einwänden oder Widerständen potenzieller Kunden sofort einknickst.
Als Experte musst Du auch mal Widerworte geben.
Überzeuge als Experte. Überzeuge mit Deinem Wissen.
Diese Tipps helfen Dir, Dein notwendiges Selbstbewusstsein zu stärken:
- Halte Dir Kundenerfolge vor Augen
- Vergegenwärtige Dir Deine Fähigkeiten und was Du leisten kannst
- Nutze die Methoden selbst, die Du anderen beibringst.
- Sei authentisch, sei integer.
Stärke Deinen Glauben und Dein Selbstbewusstsein.
Wenn Du diese positive Grundhaltung aufbaust, wirst Du sie auf Deine Kunden übertragen und erfolgreiche Verkaufsabschlüsse erzielen.
Fehler #3 Keine Vorqualifizierung
Die Versuchung ist groß, schon mit dem ersten Kundenkontakt das Angebot zu platzieren und den Kunden zum Kauf zu bewegen.
Allerdings ist es für die gemeinsame Zusammenarbeit nicht förderlich. Wie willst Du ein stimmiges Angebot machen, wenn Du nicht weißt
- in welcher Situation sich Dein potenzieller Kunde befindet
- was seine dringendsten Probleme sind oder ob
- er überhaupt bereit dazu ist, zu investieren (um seine aktuelle Situation zu verbessern)?
Ebenso ist es unmöglich, die passenden Verkaufsargumente vorzubringen, wenn Du Deinen potenziellen Kunden nicht kennst oder weißt, ob Du ihm überhaupt helfen kannst.
Deshalb ist es wichtig, dass Du Dich grundlegend mit Deinem Wunschkunden (bzw. Kundenavatar) beschäftigst und auf dieser Basis das passende Angebot entwickelst.
Fehler # 4 Viel hilft viel
Überflutung durch Informationen bringt Dich ebenso nicht weiter.
Kunden mit Kaufabsichten haben keine Lust sich durch seitenlange Broschüren zu quälen.
Stelle die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zur Verfügung.
Niemand will seine Zeit durchsuchen oder warten verschwenden.
Behalte im Auge, was für Deinen Kunden in der jeweiligen Phase seiner Customer Journey wichtig ist, um die nächsten Schritte zu gehen.
Fehler #5 Du bist die Barriere
Manche Menschen machen es sich recht einfach, wenn sie die Schuld von sich abweisen.
Aber während dem Verkaufsgespräch bist allein Du dafür verantwortlich, ob der Verkauf stattfindet oder nicht.
Reagierst Du richtig auf die Einwände Deines Kunden?
Denn wenn Du weißt, dass Du jemanden helfen kannst, kannst Du ihm auch Deine Dienstleistung verkaufen.
Übernimm Verantwortung für das was Du tust, aber auch für das, was Du nicht tust.
Reagierst Du nicht auf Einwände, liegt es an Dir.
Denn wenn Du weißt, dass Du helfen kannst, kannst Du Deinem potenziellen Kunden auch die Dienstleistung verkaufen.
Wenn der Verkaufsabschluss nicht klappt, frage Dich: Was hätte ich tun können, um bessere Ergebnisse zu erzielen?
Gibt es Muster, die sich durch verschiedene Beratungsgespräche ziehen und Deinen Output verschlechtern?
Bleiben wir bei Einwänden. Es wird immer Kunden geben, die Einwände haben.
Aber manche Einwände sind keine Einwände. Sie sind nur vorgeschoben, Vorwände.
Gibst Du Deinem Kunden recht, wenn er sagt: „Ich muss erst drüber schlafen!“?
Wenn Du ein Typ bist, der eher spontan entscheidet, dann kannst Du ihm auch entsprechendes Kontra geben, oder?!
Decken sich Eure Ansichten in Bezug auf die Einwände, stimmst Du sehr wahrscheinlich zu und kommst eben nicht zum Abschluss.
Analysiere diese Situationen und beherzige die möglichen Fehler aus diesem Beitrag.
Nimmst Du Dir die möglichen Fehler zu Herzen, werden Dir die Tipps sicherlich helfen, (noch) erfolgreicher zu werden.
Hinterlasse mir gerne ein Kommentar: Welche Erkenntnisse hast Du gewonnen?
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Quellen und Weiterempfehlungen
- einfache Schritte zur Website Analyse
- Abo-Marketing: Wie Du als Experte vom eigenen Abo-Modell profitierst
