Wie stellst Du fest, ob ein Interessent für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung in Frage kommt?
Die Antwort liegt in der Qualifizierung.
Denn nicht jeder Interessent ist für Deine Angebote geeignet – ganz egal, wie sehr Du es Dir wünschst.
Kunden kaufen nicht nur, weil sie ein ernsthaftes Bedürfnis oder Geld zum ausgeben haben. Sie kaufen aus einer Kombination verschiedener Faktoren, und noch mehr!
Aus diesem Grund ist es essenziell, die Eignung des Kunden auf der Grundlage aller Faktoren festzustellen.
Die spezifischen Fragen hängen zwar vom Angebot ab, jedoch gibt es einige Fragen, die sich grundlegend eignen, um herauszufinden, wer ein geeigneter Kunde ist, und wer nicht.
In unserem heutigen Beitrag sprechen wir deshalb über die besten Fragen für das erste Kundengespräch!
Steigen wir ein!
Die Qualifizierung
Die Qualifizierung ist ein Teil des Verkaufsprozesses, bei dem Du feststellst, ob ein potenzieller Kunde für Deine Produkte bzw. Dienstleistung geeignet ist.
Diese Entscheidung orientiert sich an einem idealen Kundenprofil, das Du mit den Voraussetzungen Deines Interessenten abgleichst. Passt der Interessent nicht in dieses Profil, qualifiziert er sich nicht für das Verkaufsgespräch bei Dir.
Fragen für das erste Kundengespräch
Kundenprofil
- Was machst Du genau?
- Welche Probleme löst Du mit Deinem Unternehmen?
Dies ist eine erste gute Einstiegsfrage, um herauszufinden, ob Dein Interessent auch wirklich in das Profil Deines Wunschkunden passt.
Möglicherweise erfährst Du darüber hinaus, ob der Interessent alleiniger Entscheidungsträger ist, Kaufkraft besitzt oder bereits eine vergleichbare Lösung, wie Du sie anbietest, gekauft hat.
Bedarfsermittlung
- Was hat für Dich im Moment oberste Priorität?
- Was ist aktuell Deine größte Herausforderung?
- Was bereitet Dir Schwierigkeiten?
- Wie zufrieden bist Du mit Deiner aktuellen Situation?
- Was ist Dein Ziel? Warum ist es Dir wichtig?
Wenn Du zum ersten Mal zu einem potenziellen Kunden Kontakt aufnimmst, musst Du herausfinden, inwieweit dieser an Deinen Angeboten interessiert ist:
- Erkennt er die Herausforderungen, vor denen er steht?
- Hat er bereits einen Plan erstellt, der seine Bedürfnisse erfüllt?
- Oder sucht er bereits aktiv nach jemandem wie Dir?
All diese Fragen und mehr sollten bei der Bedarfsermittlung beantwortet werden. Einfach ausgedrückt besteht der Hauptzweck des Qualifizierungsprozesses darin, das Interesse Deines potenziellen Kunden an Deinem Angebot zu ermitteln und zu erfahren, wo er sich im Kaufzyklus befindet.
Wenn Du die Probleme der potenziellen Kunden kennst und sie in Bedürfnisse umwandelst, wird der Verkauf nicht sofort zustande kommen. Du musst dem Interessenten noch beweisen, dass Eure Zusammenarbeit für beide Seiten vorteilhaft ist. Dies sollte jedoch nicht durch vorgefertigte Skripte erreicht werden, sondern eher durch einen natürlichen Dialog.
Entscheidungsfindung
- Wie werden Entscheidungen getroffen?
- Wie viele Personen sind daran beteiligt?
- Wie sieht der typische Kaufprozess aus?
Manche Kunden haben sehr langwierige Kaufprozesse. Wenn Du Deine Verkäufe nicht zeitnah abschließen kannst, ist das sehr nachteilig.
Wenn Dein potenzieller Kunde zum Kundenprofil passt, sorge dafür, dass alle Entscheider an dem abschließenden Verkaufsgespräch teilnehmen.
In jedem Fall solltest Du deutlich machen, dass der potenzielle Kunde am Ende des Verkaufsgesprächs eine Entscheidung treffen muss. Ob er den Weg zum Ziel mit Dir gehen will, oder nicht.
Investition
- Wenn ich Dir helfe, Dein Ziel zu erreichen: Wie viel wärst Du bereit zu investieren?
- Wieviel Zeit kannst Du für die Erreichung Deines Ziel investieren?
Es ist wichtig, dass Du früh genug herausfindest, ob Dein potenzieller Kunde Kaufkraft besitzt. Und dass er auch bereit ist, Geld und Zeit zu investieren, um seine Ziele zu erreichen.
Ebenso gilt es herauszufinden, ab wann eine gemeinsame Zusammenarbeit starten kann. Es macht keinen Sinn, dass er bei Dir kauft, aber erst in 6 Monaten starten kann. Ist das der Fall, solltest Du in lieber zu einem späteren Zeitpunkt erneut kontaktieren.
Ein paar abschließende Worte…
Das erste Kundengespräch ist ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses.
Es dauert zwar nicht lange, erspart Dir jedoch eine Menge Zeit und Nerven.
Dieses erste Kundengespräch ist ein Qualifizierungsgespräch und dient als Filter, um nur geeignete Interessenten zu nehmen und alle anderen auszusortieren.
Nutze die oben aufgeführten Fragen, um Dein erstes Kundengespräch zu systematisieren. Setze sie ein und validiere sie für Dich.
Viel Spaß Bei Deiner erfolgreichen Umsetzung!
Hinterlasse mir gerne ein Kommentar: Was sind Deine Erkenntnisse?
PS: Bitte teile diesen Artikel auf Social Media, sodass auch andere ambitionierte Menschen die besten Fragen für das erste Kundengespräch stellen können…
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