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Warum scheitern so viele Experten, Coaches und Berater daran, einen Verkauf abzuschließen? In welche häufigen Fallen tappen sie?

Wir sind uns einig:

  • Als Verkäufer musst Du mehr über Deine Kunden herausfinden – vor allem, wenn Du Kaltakquise betreibst.
  • Ebenso gilt es, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen und herausfinden, welche Produkte und Dienstleistungen diese Bedürfnisse am besten erfüllen.
  • Du musst Deine Gedanken während eines Verkaufsgesprächs ordnen – nicht alle Verkaufsgespräche sind gleich.
  • Wichtig ist, Dich in den Kunden hineinzufühlen und eine klare Vorgehensweise zu bestimmen.

Es gibt viele Ursachen, warum ein Verkaufsabschluss scheitern kann.

In unserem heutigen Beitrag sprechen wir über die 5 wesentlichen Gründe, warum Du keinen Verkaufsabschluss erzielst.

Grund #1: Du hast keine enge Beziehung zum Kunden aufgebaut.

Sicherlich kennst Du das Sprichwort: „Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen.“

Das liegt daran, dass eine starke Beziehung den Einfluss auf Deinen Kunden erhöht.

Der Kunde ist offener für Deine Botschaft und teilt nähere Informationen mit Dir.

Aus diesem Grund solltest Du vorab alles daran setzen, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, noch bevor Du über Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung sprichst.

Auch wenn Du bereits eine gute Beziehung zu Deinen Kunde hast, solltest Du stets daran arbeiten, diese zu verbessern.

Dazu zählt auch, eine gute Vertrauensbasis zu schaffen und Kompetenz für Dein Expertenthema zu demonstrieren.

Vorallem solltest Du authentisch sein.

Frage Dich, wie sehr Du diese Punkte erfüllst und wie Du Dich kontinuierlich verbessern kannst, um eine enge Kundenbeziehung herzustellen.

Passend zum Thema: 5 nützliche Tipps, um die Kundenbindung zu stärken

Grund #2: Du hast den Kunden nicht vorqualifiziert.

Nicht jedes Problem des Kunden, das Du identifizierst, ist eine mögliche Verkaufschance. Bevor Du auch nur daran denken kannst, jemanden etwas zu verkaufen, solltest Du sicherstellen, dass der Kunde bestimmte Kriterien erfüllt.

Diese Kriterien solltest Du jedes Mal abfragen – noch bevor Du den potenziellen Käufer in ein Verkaufsgespräch holst.

Solche Kriterien sind unter anderem:

  • Zeit: Hat der Kunde die Zeit, Deine Dienstleistung zeitnah in Anspruch zu nehmen?
  • Geld: Kann der Kunde das nötige Geld für die Investition aufbringen?
  • Der Entscheider: Kann der Kunde alleine eine Entscheidung treffen?

Frage Dich, ob Du alle wichtigen Kriterien abgefragt hast und wie gut Du Deine potenziellen Käufer vorqualifiziert hast. Arbeite schließlich daran, die Qualifizierung Deiner Interessenten zu verbessern und somit optimale Voraussetzungen für das Verkaufsgespräch zu schaffen.

Grund #3: Du hast es versäumt, ein wichtiges Problem des Kunden aufzudecken und dessen Relevanz zu erläutern.

Probleme und Sorgen sind die grundlegenden Kräfte, die die Bedürfnisse Deiner Käufer anregen.

Wenn ein möglicher Käufer mit der bestehenden Situation zu 100 % zufrieden ist, gibt es keinen Grund für eine Veränderung.

Wenn Du jedoch nicht explizit danach fragst, ist es auch unwahrscheinlich, dass Dein Kunde über seine Probleme spricht.

  • Es kann also durchaus sein, dass Du nicht alle potenziellen Bedarfe Deines Kunden aufdeckst.
  • Ebenso kann es Dir passieren, dass Du Dich auf zu wenige Probleme oder gar das falsche Problem konzentrierst.

Diese Fehler solltest Du vermeiden.

Am besten gelingt Dir das, wenn Du diese Punkte in Deinem Gesprächsleitfaden mit abdeckst.

Hierbei können Dir Fragen helfen wie:

  • Hatten Sie schon einmal das Problem mit…?
  • Fallen Ihnen dazu Probleme ein oder gibt es ein Anliegen, das ich übersehe?

Wie eben angesprochen, ist die enge Beziehung und das Vertrauen enorm wichtig. Sonst wirst Du bei solchen Fragen schnell abgewimmelt. Diesbezüglich ist es auch hilfreich, dass Du standhaft bleibst und auch öfters mal beim Kunden nachhakst und nachfragst.

Grund #4: Du hast Dein Angebot nicht auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt.

Das Problem nur zu benennen, reicht jedoch keineswegs aus.

Käufer brauchen eine starke Motivation, um überhaupt erstmal an eine Veränderung zu denken.

Aus diesem Grund solltest Du das Ausmaß des Problems kennen und verdeutlichen, wie es sich auf das Leben des Kunden auswirkt.

Nur so ermöglichst Du dem Kunden, die Ernsthaftigkeit des Problems selbst zu erkennen und dadurch steigert sich die Chance, dass er kauft!

Ebenso wichtig ist es, die Vorteile zu verdeutlichen, die sich für den Kunden beim Lösen des Problems ergeben.

Achte bei Deinen Kundengesprächen darauf, dass Du dem Käufer dabei hilfst, die Konsequenzen jedes identifizierten Problems zu erkunden.

Darüber hinaus ist es für Dich von besonderer Relevanz, Deine Lösung genau auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen.

Was Du auch beachten solltest: Dem Kunden fehlt häufig das Anwendungswissen und er kann mit Produktmerkmalen oder -Eigenschaften sowie Fachbegriffen wenig anfangen.

Kommuniziere deshalb den klaren Kundennutzen und lege Wert darauf, dass Dein Kunde Dich versteht.

Grund #5: Du konntest die Einwände des Kunden nicht erfolgreich behandeln..

Jeder potenzielle Käufer, mit dem Du sprichst, hat Einwände oder Gründe, die ihn davon abhalten, Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung zu kaufen.

Solche Einwände sind unvermeidlich. Hätte der Kunde keine Einwände, hätte er das Produkt ja bereits gekauft.

Der Umgang mit Einwänden ist ein natürlicher Bestandteil des Verkaufens. Er kann aber auch ein erhebliches Hindernis im Verkaufsgespräch sein.

Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, die Einwände Deiner Kunden zu erkennen und diese zu behandeln.

Einwandbehandlung bedeutet, dem Käufer so zu antworten, dass er seine Meinung ändert oder seine Bedenken ausräumt.

Es gibt Vertriebler, die potenzielle Kunden unter Druck setzen, damit sie nachgeben. Aber das ist keine echte Einwandbehandlung! Denn in der Regel ist der potenzielle Käufer am Ende noch überzeugter von seiner Position als zuvor; schlimmer noch, der Verkäufer verliert das Vertrauen und die Beziehung, die er aufgebaut hat.

Anstatt Deinem Kunden zu sagen, dass er im Unrecht ist, hilf ihm, von sich aus zu einer anderen Schlussfolgerung zu kommen.

Es ist auch wichtig, zwischen Einwänden und Vorwänden zu unterscheiden. Während Einwände authentisch und echt sind, handelt es sich bei Vorwänden um Ausreden. Lass Dich dadurch nicht abwimmeln und beseitige Vorwände, um zu dem eigentlichen Einwand zu kommen und diesen behandeln zu können.

Ein paar abschließende Worte

Die Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch ist essenziell. Wenn Du jedes Gespräch gut planst und Deinen Leitfaden im Voraus erstellst und validierst, kannst Du Fehler im Verkaufsgespräch reduzieren und die Chance auf einen Verkaufsabschluss erhöhen.

Auch hier gilt: Übung macht den Meister!

Alle Erkenntnisse, die Du aus Kundengesprächen gewinnst, solltest Du nutzen, um Dich beim nächsten Mal noch besser auf mögliche Gesprächssituationen vorzubereiten und Deine Abschlussquote zu erhöhen.

Hinterlasse mir gerne ein Kommentar: Findest Du Dich in einem dieser Gründe wieder? Was sind Deine Erkenntnisse?

PS: Bitte teile diesen Artikel auf Social Media, sodass auch andere ambitionierte Menschen erkennen, warum sie keinen Verkaufsabschluss erzielen…

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Torsten
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Torsten hilft ambitionierten Einzelunternehmern, sich mit ihrem Thema als Experte zu positionieren. Sei es das passende Zielbild zu erstellen, die eigene Online Präsenz aufzubauen oder den eigenen Expertenstatus zu etablieren.

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