Wie viele Besucher verwandelst Du am Ende des Tages in Kunden?
Bestimmt ist da noch Luft nach oben. Wenn Du Dir im Klaren darüber bist, wie Deine Besucher ticken, kannst Du eine Menge beeinflussen.
Der Sales Funnel (= Verkaufstrichter) hilft Dir dabei – er zeigt Dir die wichtigsten Phasen des Kaufprozesses und ermöglicht Dir, gezielt Optimierungen an Deinen Abläufen, Deiner Kommunikation und Deiner Website vorzunehmen.
Das klingt interessant für Dich? Steigen wir tiefer ein.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist der Weg, den die Besucher einer Website auf dem Weg zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gehen.
Je weiter die Menschen den Sales Funnel durchlaufen, desto qualifizierter sind sie, um mögliche Angebote von Dir anzunehmen.
Ebenso bringt das Prinzip des Sales Funnels mit sich, dass verhältnismäßig wenig Leute das Ende des Sales Funnels erreichen und wirklich kaufen.
Das Gute daran? Du hast Einfluss darauf, wie viele Personen das Ende Deines Sales Funnels erreichen.
Ein Beispiel dazu: Schauen wir uns an, wie ein Sales Funnel in der Offline Welt für einen Klamotten Laden aussehen kann.
Am Anfang des Sales Funnels geht ein Kunde in den Laden und schaut sich erstmal um. Ein Verkäufer grüßt ihn herzlich und bietet ihm seine Hilfe an.
Der Kunde sieht ein Regal mit T-Shirts und schaut sich mehrere an. Der Verkäufer stößt dazu und sagt, dass er einen Rabatt anbieten kann, wenn sich der Kunde für zwei oder mehr T-Shirts entscheidet.
Der Kunde ist vom Angebot begeistert und kauft zwei T-Shirts seiner Wahl. An der Kasse empfiehlt der Verkäufer ihm zusätzlich, sich eine passende Kappe dazu zu holen. Der Kunde nimmt die Kappe, bezahlt alle Artikel und geht.
Das ist aber nicht das Ende. Der Kunde ist so zufrieden mit dem Deal, dass er drei Wochen später wiederkommt, um weitere T-Shirts zu kaufen.
Der gleiche Prozess spielt sich auch bei Dir auf Deiner Website ab. Anstelle des Verkäufers hast Du Seiten, die die Besucher durch den Sales Funnel führen.
Warum ist ein Sales Funnel wichtig?
Der Sales Funnel veranschaulicht den Weg, den Deine Besucher auf Deiner Website gehen, bevor sie Produkte bzw. Dienstleistungen kaufen.
Das Verständnis von Sales Funnels hilft Dir dabei, diejenigen Stellen zu finden, an denen Deine Besucher von einem möglichen Kauf abspringen.
Wenn Du Deinen Sales Funnel nicht verstehst, kannst Du ihn auch nicht optimieren.
Wir gehen im weiteren Verlauf auf die Besonderheiten des Sales Funnels ein – aber zuerst solltest Du verstehen, wie sich Kunden durch den Sales Funnel bewegen und ob sie schließlich konvertieren.
Wie ein Sales Funnel funktioniert
Es gibt verschiedene Wörter, die genutzt werden, um die verschiedenen Phasen des Sales Funnels zu beschreiben.
Ein Besucher landet auf Deiner Website, z.B. über die Google-Suche oder Social Media. Er liest einen interessanten Beitrag oder durchsucht eins Deiner Angebote. Dabei bietest Du Deinen Kunden an, sich für Deine E-Mail Liste anzumelden.
Wenn ein Besucher Dein Formular ausfüllt, wird er zu einem Lead. Du sicherst Dir seine Kontaktdaten und kannst ihn auch außerhalb Deiner Website kontaktieren, z.B. per E-Mail oder Telefon – oder beides.
Dadurch bleibst Du im Gespräch und wahrst Dir die Chance, dass ein Besucher wieder auf Deine Website zurückkommt, wenn Du weitere interessante Inhalte oder Angebote zu bieten hast.
Der Sales Funnel verengt sich, wenn Du Besucher durch ihn durchführst. Das liegt u.a. daran, dass es grundsätzlich mehr Interessenten als Käufer gibt und Deine Ansprache nach unten hin immer zielgerichteter werden muss.
Die 4 Phasen des Sales Funnels
Die 4 Phasen des Sales Funnels kannst Du Dir anhand der AIDA Formel merken: Attention, Interest, Decision und Action. Diese vier Phasen repräsentieren die Schritte, die Dein Kunde durchlaufen muss.
Dabei solltest Du Deinen Kunden immer gezielt ansprechen, nämlich analog zu der jeweiligen Phase, in der sich Dein Kunde gerade befindet.
Schauen wir uns die 4 Phasen des Sales Funnels genauer an:
1. Attention
Der Sales Funnel beginnt dort, wo Du zum ersten Mal die Aufmerksamkeit Deines potenziellen Kunden gewinnst – der erste Berührungspunkt kann z.B. ein geteilter Beitrag auf Social Media oder eine Google Suchanfrage sein.
Wenn alles für den Nutzer passt, kauft er manchmal sogar direkt. Aber grundsätzlich geht es darum, dass sich der potenzielle Kunde vorab mit Deinen Inhalten und Deinem Unternehmen beschäftigt.
2. Interest
In der zweiten Sales Funnel Phase recherchieren und vergleichen potenzielle Kunden über verschiedene Möglichkeiten, die ihnen zu ihrem gewünschten Ergebnis verhelfen können.
Hier ist es an der Zeit mit Inhalten weiterzuhelfen, die Deiner Zielgruppe bei Ihrer Recherche helfen – aber nicht an sie verkaufen.
Denn wenn Du Deine Produkte und Dienstleistungen voranstellst, verjagst Du potenzielle Kunden eher. Ziel ist es, Deine Expertise zu etablieren und dem Verbraucher zu helfen, eine fundierte Entscheidung zu treffen.
3. Decision
Die dritte Phase des Sales Funnels ist dann erreicht, wenn der Kunde kaufbereit ist. Zu diesem Zeitpunkt hat er mehrere Optionen – eine davon bist Du.
Das ist die Zeit, um Dein bestes Angebot zu machen. Dies könnte z.B. ein kostenloser Versand, ein Rabattcode oder ein Bonusprodukt sein.
Was auch immer es ist, mache Dein Angebot unwiderstehlich, so dass Dein potenzieller Kunde es nicht ablehnen kann.
4. Action
Am Ende des Sales Funnels kauft der Kunde Dein Produkt oder Deine Dienstleistung und wird Teil des Systems Deines Unternehmens.
Aber: nur weil ein Kunde das Ende des Verkaufstrichters erreicht, bedeutet das noch lange nicht, dass Deine Arbeit erledigt ist.
Schließlich möchtest Du Dein Bestes tun, um den Kundenwert zu erhöhen.
Mit anderen Worten konzentrierst Du Dich auf die Kundenbindung – Danke Deinem Kunden für seinen Kauf und begleite ihn für weitere Fragestellungen.
Beispiel eines Sales Funnels
Stell Dir vor, Du besitzt einen Online Shop und verkaufst Leinenbilder. Du weißt, dass Deine Zielgruppe viel Zeit auf Facebook verbringt und Deine Wunschkunden zwischen 25 und 65 Jahre alt sind.
Du schaltest eine erstklassige Facebook Werbeanzeige, die Besucher auf Deine Landing Page führt. Auf dieser Landing Page bittest Du Deine Besucher, ihre Kontaktdaten einzutragen und bietest als Gegenleistung einen Lead Magneten.
Ziemlich einfach, oder?
Jetzt hast Du Besucher in Leads umgewandelt.
Sie bewegen sich durch den Sales Funnel.
In den nächsten Tagen und Wochen schickst Du ihnen Inhalte, um sie über Deine Leinbilder aufzuklären, Designs auszutauschen und sie zu informieren, wie sie diese Leinenbilder am besten anbringen.
Am Ende Deiner E-Mail bietest Du Ihnen ein unwiderstehliches Angebot und erhöhst die Chance, dass sie eines oder mehrere Deiner Bilder kaufen.
Mit dem Kauf Deiner Leinenbilder segmentierst Du Deine Kunden und bringst sie auf die nächste Stufe durch weitere E-Mail Serien.
Dort zeigst Du Ihnen, wie sie ihre Leinenbilder am besten einrahmen und gibst ihnen weitere Ideen, z.B. für weitere Motive oder schlägst Leinenbilder als Geschenk vor.
Du bittest sie, für weitere Informationen Kontakt zu Dir aufzunehmen.
Jetzt hast Du es – Dein Besucher durchläuft alle 4 Sales Funnel Phasen:
- Attention: Du hast eine Facebook Werbeanzeige erstellt, um Personen auf Deine Website zu leiten.
- Interest: Du bietest etwas Wertvolles und kommst im Gegenzug an die Kontaktdaten.
- Decision: Deine Inhalte informieren Dein Publikum und bereiten sie auf den Kauf vor.
- Action: Du bietest ein einmaliges Angebot an, dem Deine Leads nicht widerstehen können, und beginnst dann erneut mit der Vermarktung, um die Bindung zu erhöhen.
In 5 einfachen Schritten zum Sales Funnel
Du bist begeistert und möchtest Deinen eigenen Sales Funnel erstellen? Die folgenden 5 Schritte helfen Dir dabei, schnell und einfach zum Ziel zu kommen.
Schritt 1: Analysiere das Verhalten Deiner Besucher.
Je mehr Du über Deine Zielgruppe weißt, desto Erfolg versprechender wird Dein Sales Funnel. Dabei sprichst Du die Leute an, die gut zu dem passen, was Du anbietest.
Schritt 2: Gewinn die Aufmerksamkeit Deiner Besucher
Dein Sales Funnel funktioniert nur, wenn Du Leute hineinlocken kannst. Ein guter Weg ist es, Inhalte zu veröffentlichen, die den Interessen und Fragestellungen Deiner Zielgruppe entsprechen. In Form von Infografiken, Videos oder Blogartikeln.
Dadurch erhöhst Du die Chance, neue Leads zu generieren. Wenn Du bereit bist, Geld für Besucher auszugeben, schalte kostenpflichtige Werbeanzeigen, z.B. auf Facebook.
Schritt 3: Erstelle eine Landing Page
Deine Werbeanzeigen müssen potenzielle Kunden zu einem bestimmten Ort führen. Im Idealfall möchtest Du sie auf eine Landing Page mit einem unwiderstehlichen Angebot leiten.
Da diese Leute noch nicht in Deinem Sales Funnel sind, geht es rein darum, an die Kontaktdaten zu kommen und nichts zu verkaufen.
Eine Landing Page soll Deine Besucher zum nächsten Schritt führen.
Neben dem unwiderstehlichen Angebot gibt es weitere Faktoren, die den Erfolg Deiner Landing Page ausmachen – u.a. überzeugende Überschriften und Call-to-Actions.
Schritt 4: Erstelle eine E-Mail Marketing Kampagne
Entwickle Deine Leads per E-Mail weiter, indem Du ihnen wertvolle Inhalte bietest die aufeinander aufbauen und zu einem klaren Ziel führen (z.B. Anmeldung zu einem Strategiegespräch oder Kauf eines Produkts) – kontaktiere sie regelmäßig, aber nicht zu oft.
Geh in Deiner E-Mail Serie auf mögliche Fragen, Problemstellungen, aber auch Einwände ein.
Frag Dich, was Deine potenziellen Kunden beschäftigt und führe sie schrittweise zum Kampagnenziel.
Tipp: Erfahre hier, wie Du eine erfolgreiche E-Mail Marketing Kampagne aufbauen kannst.
Schritt 5: Bleib in Kontakt
Denk an Deine bestehenden Kunden und kümmere Dich auch nach einem Kauf um sie. Biete ihnen zusätzliche Unterstützung und unterbreite ihnen weitere Angebote, passende Angebote.
Wie Du den Erfolg eines Sales Funnels misst
Im Laufe der Zeit solltest Du Deinen Sales Funnel regelmäßig überprüfen und anpassen. So kann es sein, dass Du mehr Erkenntnisse über Deine Kunden gewinnst oder sich Deine Produkte und Dienstleistungen ändern.
Eine gute Möglichkeit, den Erfolg Deines Sales Funnels zu messen, ist die Conversion Rate.
Wie viele Personen melden sich in deiner E-Mail Liste an, nachdem sie auf eine Werbeanzeige von Dir geklickt haben?
Achte sorgfältig auf jede einzelne Phase des Sales Funnels:
- Sorgst Du mit Deinen Inhalten für genügend Aufmerksamkeit?
- Vertrauen Dir potenzielle Kunden ausreichend?
- Kommen bestehende Kunden zurück und kaufen wieder bei Dir?
Die Antworten auf diese Fragen geben Dir eine Info, wo Du Deinen Sales Funnel optimieren musst.
Warum Du Deinen Sales Funnel optimieren solltest
Deine potenziellen Kunden haben die Wahl. Und Du möchtest, dass sie Deine Produkte oder Dienstleistungen auswählen – aber Du kannst es nicht erzwingen.
Stattdessen solltest Du sie überzeugend vermarkten.
Ohne einen optimierten Sales Funnel kannst Du nur erahnen, was Deine potenziellen Kunden wollen.
Liegst Du falsch, verkaufst Du nichts.
Wie Du Deinen Sales Funnel optimierst
Du kannst Deinen Sales Funnel auf verschiedene Art und Weise optimieren.
Die wichtigsten Stellen sind diejenigen, an denen sich die Leute zur nächsten Phase Deines Sales Funnels bewegen.
So solltest Du nicht nur eine Werbeanzeige schalten, sondern 10, 15 oder 20 Anzeigen gegeneinander testen. Erst dann bekommst Du ein Gefühl, was gut ankommt und welche am besten für Deine Zielgruppe funktioniert.
A/B teste Deine Landing Pages. Es nimmt Zeit in Anspruch, aber dadurch verbesserst Du die Conversion. Gleiches gilt für Deine E-Mail Marketing Kampagnen.
Der beste Weg, Deinen Sales Funnel zu optimieren, ist auf die Ergebnisse zu schauen.
Beginne am Anfang Deines Sales Funnels. Du erstellst Inhalte und bringst Besucher mit Deiner Marke in Verbindung. Diese Besucher kommen organisch (z.B. über Suchanfragen) oder durch bezahlte Werbung zu Dir. Sie beschäftigen sich mit Deinen Inhalten und Du forderst sie zur Handlung auf.
Wenn ein Teil Deiner Inhalte nicht funktioniert, versuche etwas anderes.
Geh weiter zu Deiner Landing Page. Stell sicher, dass die Inhalte auf Deiner Landing Page dem zuvor beworbenem Angebot entsprechen. Teste Deine Überschriften, Textinhalte, Bilder und Deinen Call-to-Action, um herauszufinden, was am besten funktioniert.
Wenn Du eine Verkaufsaktion startest, A/B teste Dein Angebot:
- Funktioniert der kostenlose Versand besser als ein 5% Rabatt?
- Verkauft sich der Preis von 4,95€ besser als der für 4,90€?
Diese kleinen Dinge können einen riesen Unterschied in Deinen Einnahmen machen
Schließlich kommst Du zu dem Punkt Kundenbindung:
- Kommen die Leute zurück, um bei Dir ein zweites oder drittes Mal zu kaufen?
- Empfehlen sie Dich an ihre Freunde weiter?
Dein Ziel ist es, Deine Marke bekannt zu machen und zu bleiben. Wenn Du Dich um Deine Community sorgst und nie enttäuschst, haben sie keinen Grund, sich was anderes zu suchen.
Schlusswort
Der Aufbau und die Optimierung eines Sales Funnels braucht Zeit.
Es fordert einiges an Arbeit ab – aber es ist ein vielversprechender Weg, um im Markt zu bestehen.
Ob man es glauben mag oder nicht – aber selbst ein kleines Element wie die Schriftart kann sich signifikant auf die Conversion auswirken.
Und wenn Du die Leute zu früh bittest, bei Dir zu kaufen, verjagst Du sie, anstatt sie als Kunden zu gewinnen.
Nimm Dir die Zeit, um Deinen Sales Funnel aufzubauen. Pass Deine Aktivitäten an die verschiedenen Phasen des Sales Funnels an und finde heraus, was funktioniert und was nicht.
PS: Bitte teile diesen Artikel auf Social Media, so dass auch andere ambitionierte Menschen die Chance haben, ihren Sales Funnel optimal zu nutzen…
Weiterempfehlungen
- 6 Top Marketinginstrumente für Unternehmer mit kleinem Budget
- 7 Gesetze, um mit Deinen Inhalten Mehrwert zu schaffen
- 8 Wege zur Leadgenerierung
- Warum Kunden nicht bei Dir kaufen
